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              B2B的三種基礎交易模式:撮合、自營和聯營

              時間: 2017-04-07 20:59 點擊:

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              從阿里巴巴的成功開始,B2B一直被眾人提及,而“互聯網+”、產業升級等概念的火熱,資本的熱捧,又讓B2B在近期頻繁進入大家的視野。但在B2B這么長的發展期中,鮮有人總結B2B交易的模式有哪些,特點都是什么,有什么地方需要特別關注的?筆者希望在這篇文章中,與大家分享一些思考。

               

               

              基礎交易模式

               

               

              撮合

               

              顧名思義,就是撮合上游賣家與下游買家之間進行交易。很多朋友都反饋看不懂撮合是在干什么?這種模式基本不盈利,還搭上許多人力成本,難道是活雷鋒?

               

              • 特征在交易中僅做信息傳遞服務和交易狀態跟蹤,錢、票、貨都不過平臺。

              • 關鍵點

              • 標準化數據:如商品、訂單、供應商、客戶數據的標準化,這樣才能進行數據記錄、跟蹤、分析。

              • 標準化服務流程:如上游詢價與價格更新、商品新增與審核、訂單生成與服務等流程的標準化,讓內部和外部都對平臺服務有統一認知。

              • 上傳交易憑證:只有留下交易憑證才能證明通過平臺服務撮合成功了這筆訂單,也只有這樣才能確定撮合收集的數據真實有效。

               

               

              自營

               

              自己有貨,自己銷售,這就是自營模式。平臺貨源可以是向廠商、供應商采購,也可以是自己生產。

               

              • 特征平臺買進(或生產)商品,找到客戶賣出,賺取差價,但承擔風險。

              • 關鍵點

              • 風險大,對行情把握要準確,因此需要有撮合、代售等交易數據的輔助,才能比較準確的判斷目前市場情況。

              • 對資金量要求高,對熱銷商品判斷要準確,一旦產生長時間庫存,則資金壓力大,行情風險高。

               

               

              聯營(代售)

               

              自己沒有貨,替別人做銷售,但收取一定比例傭金提成或獎勵。

               

              • 特征錢、票走平臺,行情風險共擔。

              • 關鍵點

              • 先訂單,后采購?蛻粢呀浵聠尾⒋蛲昕詈,再下采購訂單,以防客戶悔單。

              • 數據盡量實時,否則要不斷確定上游是否有貨、價格是否有變動,影響效率。

              • 交易過程對接好上下游的信息交換,并提供增值服務,黏住上下游。

               

               

              不同的切入模式

               

               

              從服務轉交易

               

              服務轉交易容易在批發商到零售商這段產生,而且比較容易切入的是倉儲物流服務再轉交易。曾經有一個朋友打了一個非常直觀的比喻,“就像十幾年前,很多人到批發市場騎三輪車拉貨,有些人一直拉貨,而有少數聰明人心里默默記著每天拉了什么貨,哪些貨好賣,哪些貨什么店經常買進,哪家店批發什么貨最便宜。到后面就幫下游找更好更便宜的貨,從中掙取差價,這樣就從物流切入了交易了。”

               

              • 特征提供所有上下游都需要的服務,以更低的價格,更好的服務質量占領市場,并依靠規模效應降低成本,從而獲取數據,伺機切入交易。

              • 關鍵點

              • 區域發展,因為為了保證服務質量,一般有服務半徑,只有做好一個區域的服務,才能更好的宣傳口碑和復制經驗。

              • 注意數據收集。就如前文所說的,騎三輪車的人如果沒有關注每天送的什么,從哪送到哪,那么也不會有后續買賣。

              • 處理好服務與交易的關系。從服務轉成交易,往往會傷害一些上游批發商的利益,那么如何處理好這個關系,是一個需要持續思考和嘗試的點。

               

               

              從系統轉交易

               

              從系統開發轉交易一般難度比較大,即要求團隊即有很深厚的行業經驗,還要求團隊對于所開發的系統產品能夠很好的解決行業中某一兩個角色的問題。

               

              • 特征所在行業對于信息化比較認可,學習成本低;或是所在行業對系統要求高,市面上的系統無法滿足業務的發展,這樣容易推廣系統,達到一定的市場占有率。

              • 關鍵點

              • 數據的標準化,系統的標準化。這種方式切入交易的平臺,切記不可做成定制開發模式,否則系統無法復制,最終變成軟件開發實施公司。

              • 所切入的系統一定要與交易有關,如訂購系統、訂單管理系統、倉儲系統等,這些都能收集到商品、供應商、客戶等數據,為后續的分析做鋪墊。

              • 在服務上下游系統的同時,收集、分析數據,找到交易切入點。

               

               

              從數據轉交易

               

              數據轉交易,筆者感覺難度最大。首先,需要這個行業的產品是可以標準化的,且目前還未有人完全標準化;其次,這個行業的產品非常分散,長尾商品的購買需求也比較大,利潤高;再者,平臺負責人需要對這個行業產品的使用非常了解,知道如何標準化數據;最后,還需要找到大型采購方合作,降低上游推廣成本。

               

              • 特征產品種類多,目前并沒有統一標準,且需要采購的人,比較難找到。

              • 關鍵點

              • 數據持續收錄、整理成標準產品數據,這些可能會是與大型采購方談戰略合作的法寶。合作談判中,在系統直接搜索就能快速找到在哪里可以采購到準確的產品,會讓合作方眼前一亮。

              • 切交易時,最好先以代售起步,對上游提供一些增值服務。比如一些廠商堆在倉庫中的庫存商品,可以放一些在平臺的中心倉,這樣即能掌握實時庫存,也可以保證發貨、物流的快速準確,而廠商也免去了一些倉儲成本和每單都要揀貨、包裝的過程。

                 

               

              從信息轉交易

               

              2000-2010年之間,各行業涌現了很多行業資訊站點,這些站點往往依靠廣告費、會員費、企業信息等盈利,這些年的生存情況也不錯,但是盈利空間非常有限,因此也紛紛想切入交易。

              • 特征已有信息多,行業資源多,但對交易很迷茫。

              • 關鍵點

              • 分析自己所掌握的資源優勢是什么,如何利用。如一些站點有的是上下游的信息,則可以考慮細化交易相關信息,從撮合、代售切入;如一些站點有的是深厚的技術積累,則可以考慮樹立行業的生產、產品標準切入。

              • 多接觸行業的銷售人員,或者邀請行業資深銷售人員加入團隊,這樣既可以學習銷售中的技巧,又可以從原有銷售帶來很多的客戶資源,畢竟很多行業的交易,客戶對銷售人員的信任感非常高。

               

               

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