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              百果園創始人、董事長余惠勇:對水果連鎖店經營模式的探討

              時間: 2017-04-22 20:20 點擊:

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              蔬菜配送公司

               

               


                     此文為第一屆中國(國際)水果大會上,百果園創始人、董事長余惠勇先生受邀發表演講。會上,余惠勇先生分享了他個人對于水果零售業的思考以及對于水果連鎖店經營模式的探討。

               

               
              百果園發展三階段
                     我一不小心在零售領域干了15年。我不是做零售業態研究的,但是在這十幾年中我卻有些關于這個行業的思考。百果園從02年開第一家店到現在算是經歷了三個階段,01年成立公司到08年,前七年是摸索探索的階段,這個過程是非常的艱苦。我連續虧了7年時間,跌跌撞撞開到了100家店;第二個七年是從08年到15年,我們從100家店開到了1000家店,總共用了14年的時間。2016年也就是從今年開始我們進入了第三個階段。
               



              水果零售行業9種業態分析
                     通觀水果業態發展全局。目前水果零售行業有9種業態。
               
                     首先是街邊小攤販,其次是賣水果的士多店(雜貨店),接下來是農貿市場,80年代,超市興起,但我記得直到1995年超市才開始售賣生鮮產品,部分取代了農貿市場,后來發展成為主要的水果零售渠道之一。也是在那個時候,國內一些配送企業開始誕生。1997年,我拜訪佳沃鑫榮懋集團的廖懋華廖總,那時候鑫榮懋就計劃要開始走配送渠道。
               
                     2000年之后, 水果專賣連鎖店興起,百果園也在2002年開設第一家店。 2006/2007年,B2C電商開始誕生,發起全新的銷售模式,實際在08年,網上百果園(百果園電商平臺)就已經上線了,那時就開始探索,我們知道這是個新的東西,很可能是具有方向性的,所以到現在也沒有放棄過探索。08年我們在深圳開網上百果園上線新聞發布會。所以我老說我也不小心成了電商的老人了。這對當時零售業的推動和沖擊還是比較大的,那時候興起的代表性企業就是易果,到現在也比較成功案例,我們前期也都去考察過。
               
                     近幾年,O2O(Online to Offline 線上到線下)模式興起,目前代表性的案例有餓了么,京東到家,美團之類。最后一種是線上線下一體化,從目前來看,這將是水果零售行業的最終極業態。未來,線上線下的界限將進一步淡化,兩者作用疊加才能發揮最好作用。需要注意的是,這9種業態將會是同時存在的關系,共同建立起水果零售行業的整體環境,利弊相生,相互競爭但又相互依存。
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              連鎖,不連不大,不鎖不強
                     雖然連鎖模式起源于西方,是非常先進的零售業態,但從未在水果領域有長足發展,這其中有非常難以克服的問題。在百果園發展的早期,我們就對這個問題進行過探討和總結,主要困難有兩個:首先,連鎖經營所要求標準化,與水果這類產品極不標準是一個矛盾。其次,連鎖模式是在人才積累基礎上發展起來的,但當時在水果領域,很難找到水果領域人才。兩方面因素疊加導致水果連鎖專賣店沒有在西方發展起來,在中國的誕生也非常不易。
               
                     另外,為什么會首先誕生在水果領域,而不是蔬菜、肉蛋奶領域呢?這是因為在所有生鮮產品中,只有水果是生鮮商品,可以直接入口。而蔬菜/肉/蛋/奶都需要加工才能食用,消費者反映其實是建立在加工技術上的。而對于可以直接入口的水果,消費者評價可以代表水果產品本身質量的好壞。這就意味著建立品牌的基礎和可能性。即,如果一家公司長期售賣優質水果,規模達到一定程度,有了統一標準,就會誕生渠道品牌。
               
                     那么這里指的規模是多大呢? “百果園早期,曾經有專家問過我,為什么賠錢還要堅持增加連鎖店數量呢? 我說開到300家才有可能扭虧為贏,改變局面。 那么為什么是300家,不是200家,不是350家呢? 這是因為開到300家,任何一個產品我都可以從產地整車調貨,這不僅意味著成本最小化,還意味著品質的最優化。要知道,即使冷鏈,也是整車只裝一種產品是,對質量的保護最好”
               
                     但是,“規模大并不是一定就會產生品牌,連鎖,不連不大,不鎖不強,核心是鎖,是標準的統一。這就和‘一萬艘小船并不等于航空母艦’是一個道理。
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              線上線下一體化將是水果零售業的
              終極業態
                     與超市系統相比,水果連鎖專賣和超市其實是各有有缺點的。“大型超市意味著一站式購物,更加豐富的品類品牌,更加多元化的營銷方法,以及更低的成本。但是,中大型超市一般都是其配送商負責采購,超市負責賣,兩者間的協同比不上連鎖店,同時無法在某一個品類,如水果上做到專業,必須要和配送商合作。”“而水果專賣連鎖店,連鎖有著獨立統一的采銷系統,而采銷的協同性高低決定利潤。水果領域并不能僅僅以銷定采,一定層面上還要以采定銷,尤其是有天氣氣候異常,產量出現變動的時候。同時因為專業度高,水果連鎖店對于產地市場的變化反應非?。以百果園為例,全國1500家百果園門店,加上200家并購門店,昨天做的推廣決策,今天貨就可以到門店。同時,連鎖店對于消費者而言,因為就在家門口,購買十分便利。”
               
                     理論上,最高協同是產地和顧客的直接協同。中間所有環節砍掉,成本最低協同性最好。但所謂的“從枝頭到舌頭”的概念是個偽命題。舉個例子,從物流層面來說,大櫻桃通過信息的發布從產地直接通過物流到顧客手里,這是最省事的,實際上并不是這樣的,這有兩個方面的成本會把你的利潤大大削弱。你要是想保證質量,那鮮果包裝成本就相當的高,同時你的物流成本也是很高的。你把水果分批運到顧客家里,這種成本是成幾倍的增長的,所以從理論上來說,這種模式是行不通的。
               
                     從最優的方式來說,先把規模做起來,同時一萬個人下訂單,一個人定幾斤,也差不多有10噸的貨。假設這個理論成立,最后運輸肯定是用大卡車整車來運,這10噸貨,拿冷藏車,普通包裝來裝好,運到消費地,比如深圳。假設電商燒得起,到了深圳,你得把這一車貨分到一萬個顧客手上,這又產生了兩種模式,第一種模式是直接從倉里走快遞分出去,這種方式的成本相對也是高的,最后是快遞公司受益,成本一下就上來了。那么理想的狀態是什么呢?一定是個小車,比如說我兩噸的貨一次性運到一個地方,從這個地方再去分到顧客手上,這是最佳模式。
               
                     把這個問題想明白了,就是線上線下的一體化,這樣設計成本是最低的,同時這個一體化一定是線上促進線下的體驗更好,這是需要融合的,也就是說,線下對線上來說既是送貨點也是售后服務點,也是和顧客交流的地方,你在線上買的產品出了問題也不怕找不到人。線上對線下呢,是個很好的管理工具,可以讓傳統線下做不到的,比如說大數據分析,線下沒有這個條件,你買的東西在過去得到反饋是很難的,你必須是打電話投訴,或者是顧客來店里找人交流,效率非常低。另外,我們是非常在意顧客的體驗,如果純粹做線下,要想拿到顧客的購物反映是非常的不容易。     
               
                     “這兩年很多電商,都在推廣建倉模式,在小區、寫字樓等訂單密集處建倉,以便可以盡快滿足消費者需求。但建倉成本很高,很多電商無法承擔這個費用。但是對百果園來說,我們現有的1500個百果園門店其實就是1500個倉,這個倉每年還會產生相當高的利潤,我這個倉還是我的廣告。所以我們的線上百果園發展起來會相對順利一點。
               
                     同時,應用到店鋪管理方面,之前我們60%的客戶不知道百果園有“不好吃三無退貨”這樣的服務(無小票、無實物、無理由退貨),主要是因為我們的店員不愿意宣傳,怕影響業績。但我們的APP上線后,推出了瞬間退款,無論是線上還是線下購買,消費者只要認為水果質量不好,可以不經過店員,直接通過APP退款。這極大地提升了我們顧客的滿意度,同時也倒逼我們的門店管理,某個門店退貨率高,或者某個單品退貨率高,我們可以追溯到門店鮮度管理或者采購的問題。所以,目前我個人認為,線上線下兩者作用疊加會發揮最好作用,線上線下一體化的模式也將是水果零售的終極業態。
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              搞商業也要講究自然規律
                     無論什么樣的商業模式在未來都會不斷演化,更新。商業模式的本質就是看你給顧客提供的價值,這個價值不外乎是產品又好又便宜,好指的是你的產品體驗好,你要用一切的方式,包括產品手段、服務手段、互聯網手段等手段來提升用戶的體驗,也要用最先進的技術來達到成本的最低和最優,這才是永恒的追求。
               
                     一個商業模式的出現不管是多么的花哨,多么的震撼。最后回過頭還是要看看有沒有給這個行業帶來什么新的價值,判定標準就要看這個模式是否讓成本更好了或者是服務更優了。如果說你的用戶體驗特別好但是成本特別高,這就覆蓋了你的用戶體驗好這一優勢,那么這個商業模式就得重新修改,如果達到了“又好又便宜”的效果,那就是絕殺的新模式。我認為這是商業的本質和自然的法則。自然法則是9種業態會同時存在,各有優劣,不會說有絕對的取代優勢,這是符合自然規律的。陰陽相隨,利弊相伴,你有一強必有一弱,人家的強可以補你的弱,夫妻老婆店也會有比你強的地方,所以健康的業態一定是多樣化、生態化、大宗小型企業都發展,這才是自然的法則。
               
                     百果園在第三個階段,也就是從2016年開始,我們下定決心不被任何新的模式所誘惑,大膽快速地把連鎖店發展起來,花大力氣和線上的所有優質平臺進行合作,我們現在基本已經和所有有名氣的平臺都有合作,把我們的門店、供應鏈優勢開放,結合第三方的平臺、流量優勢;同時大力發展線上線下一體化。
               
                     為了追求更高的顧客體驗,我們今年光IT上的投入就有4千多萬。我們定的在2020年,希望在中國開到1萬家店,這是我們的終極目標。希望這個模式能給消費者帶來更好的體驗,也期待和業內的供應商、品牌商多多合作,相信我們的共同努力會推進中國水果行業的崛起和蓬勃發展時期的早日到來。



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