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              羊肉先森:從羊肉起步,搞通“互聯網+生鮮”!

              時間: 2017-04-30 19:56 點擊:

              買新鮮,蔬菜配送公司(http://www.maixinxian.com/)


               說滴就是他

              真滴折騰了1661天了哦!

               

              不信,看他朋友圈
               

              蔬菜配送公司


              1661天,有哪些酸甜苦辣,有哪些寶貴的經驗總結,還是他自己來說哈!

               

               

               

              我的創業歷程比較艱辛,但是我把每一天都用日志的方志記錄了下來,真正經歷了一個從無至有,不可能到現實的一個轉變。

               

              我的本行是羊肉,我先說說我的經歷:、

               

              早期的時候自己只想做一個養殖大戶,與羊的結緣還是因于它行市穩定的。我2012年開始創業,在2013年的時候開了第一個實體店。經歷的事情太多,第一次通過這樣的方式跟大家講這樣的經歷,有點無從說起。

               

              我最早期的時候,想法很簡單,就是想做個養殖大戶,自己養羊,然后銷售出去,獲得自己應有的收益。我在做的過程中,發現一個問題,羊這個行業基本都是被壟斷的行業,有自己的特殊性,年輕人做得比較少。因為我自己所在的行業,互聯網,門戶網站,我就走出來之后,通過互聯網來做銷售,

               

              蔬菜配送公司


              做的過程中,又發現我們這個十幾萬人口的小城市,市場飽有量太少,畢竟需求太冷門,于是我又想起去一個大一點的城市,于是我去了威海,在威海我沒有什么朋友,當時只認識一個車友會的朋友。
               

              在開店的過程中,要解決的第一個問題就是錢,我就找了我威海車友會的隊長,跟他講了我做羊肉,于是他成了我的第一個合伙人
              。

              店開好后,就又出現了一個問題,如何找銷費者,

              那么問題又來了,如何讓人知道我的肉是真的。所以,我就開始教他們如何分辯。我在銷售的時候,我就制定了一個策略:一直無條件退貨,全年平價銷售,但是不講價。別人賣50元一斤,我是全年平價38元,但是當時看來是打低價格戰,但是不是,我在整體的生鮮路上,這個平價模式挽救了我。

               

              羊肉的平價和教會消費者如何分辨真假是我的第一步。

               

              蔬菜配送公司


              接下來就是定位了平價模式,然后我就鐵了心做這個平價模式,然后我親自教消費者怎么分辨真假。這種特色產品,這種種子流的客戶是很重要的。

              你想做廣告宣傳,比如我家羊肉便宜,帶來的永遠是低端的消費群體,這種客戶只圖價格,永遠成為不了我們的客戶,我們真正要找到的群體是看中產品品質的群體,這才是真正做生鮮的真正客戶群體。

               

              我通過這種方式,慢慢堅持著做著,同時,我們也在聯系一些批發的客戶,重點找一些酒店類的客戶,給他們批發,這樣維持,感覺還不錯,就這么堅持到2014年。

               

              14年年底,那時候我們就想,經過這幾年的發展吧,感覺產品各方面也比較熟悉了,也拓展了一些產品種類出來。當時就想再擴大一下規模,想再往上走一步,那時候就轉年到了15年時候。

               

              中國市場整體發生變化,羊肉的市場價格一直下跌,而且持續下跌非?,這種對市場的預見性,誰也不敢打保票,當時這種情況對于我們來說就有危機感了。之后,我們也有種子流的客戶一直在我們這買肉,但是數量不是特別多。

              市場不好,正好到了燒烤的時候,我們就開始把市場瞄向發展戶外羊肉串燒烤。這個羊肉串生產出來了,又發現一個問題,市場不認這個東西,就有幾個批發的在維持,出去跑市場,但是做工廠,不能說停產就停產,于量硬著頭發往下做,最后實在做不下去了,就想了一個辦法。

              那會微信已經開始慢慢流行,于是開始用加微信的方式,送羊肉串,38元一包,反正賣也賣不出去,于是就送。每送一包我就加一微信,后來倒致大家排著長隊在這領羊肉串。于是又發現一個總是,羊肉串賣得很快,又把羊排,羊腿剩下了,于是我們就自己發明了烤羊排和羊腿?狙蚺藕脱蛲冗@個業務進展非常順利,而且一炮走紅,配方是我們自己研制的,我們不是廚師專業,我們自己配方,非?茖W,非常簡單。于是羊身上的銷售就沒有多大問題了。

               

              這個時候我們就陸續招了一些人,有合適的同學,朋友啊,來和我們一起干,于是又出現了問題,生意好,我就有些膨脹,想快速的做大,做強。
               

              蔬菜配送公司


              我每天都寫日志,每天寫工作日志,于是很多人加微信這種方式來看,很多人覺得新奇,而我當時圖著方便。

               

               

              通過每天都寫日志這種方式,每個顧客越來越了解你了,以后看到你的這種感覺都不一樣,再看到的感覺就是大家彼此很熟悉,就跟朋友一樣,大家也慢慢的給你介紹客戶來。這個時候因為烤羊腿、烤羊排的業務的需要,我們就迫切的想快速做大,但是我們沒有錢,沒有資金,銀行也不會貸款給我們。這種情況下,我們想到了眾籌的方式去做。

              于是在2015年8月份開始眾籌。我們眾籌的比較成功,并且眾籌的這些合伙人還在跟著我們一起往前走。

               

              眾籌開分店是我能快速成長的第二步。

               

              所有的參與眾籌的人員都來源都是我們的消費者,對我們深信不疑的消費者。

               

              我們眾籌的店也很成功,開了四個店也很成功,那個時候我們沒有別的產品,只有羊肉,還是在烤羊腿,烤羊排,賣羊肉串,夏天羊肉串,冬天羊肉卷。

              但是很快問題又來了,店需要房租,有店員,每個店配兩個店員,有物流車,我們四個店跨四個區域,一圈下來要三百公里,物流費用比較膨脹。因為最初我們只在威海,后來有乳山、文登。結果開始出現的虧損,有的時候大規模的經營不一定打得過小店。羊肉的市場還是持續的下滑,來打壓我們,我們的成本永遠打不過夫妻店,我們需要養活員工,配送車等,費用非常龐大。

               

              通過這種方式,我們堅持運行到2015年年底,12月份時,我就發現靠這種東西耗下去肯定不行,于是我就想到了轉型,我們做吃的,有種子流客戶,想把蔬菜和水果給轉上去。

               

              轉過年的時候,2016年,我當時是因為眾籌開店,青島有我們的分部,但是青島運行的是最失敗,因為城市太大,客戶選擇余地比較多,去了以后,很陌生,別人又不能通過某種方式了解你,于是很難在青島快速打開市場。

               

              蔬菜配送公司


              然后就想做水果這個業務,當時正好在養羊的時候認識了一個網友,最初他也是養羊的,我們沒有見過面,我養羊他就特別喜歡,一個爸爸級的老頭,經常一起交流。

              后來我去青島的時候,就約了一起見面,他帶我去了青島的市場。我們找到了以后,他說既然去了,就給我介紹一些做水果的朋友。有做芒果的,有做其他的,慢慢就熟悉了。

              我就問一些水果都賣多少錢,我就把價格發給我威海的客戶,然后發現價格差距很大。當時就有了16年企業要發展,首先要生存下去,于是就有了16年水果帶運的宣傳,當時我也沒做過,也沒有人給我引路,我就一直關注胡老師的文章,每次看了都深有啟發,很現實,尤其是他又寫了一篇文章,賣羊肉的小伙又去整水果去了,于是我就更加關注,尤其是他提供了一些數據和報表,于是我就走上了生鮮之路。

              我做水果完全是個外行,當時做的時候被人騙是常有的,好再我的忠實客戶理解我。

               

              蔬菜配送公司


              我剛開始一做的時候,第一趟我記得很清楚,我有現成的車,人和司機,我只是想掙錢養活他們,我只是想留住他們。

              當時我就想的代運,市場上多錢,我就多錢,我就每斤加一塊兩塊運費,比客戶在外面買的便宜,新鮮度高,他們都可以接受。

              開始他們都整箱訂,后來做了一兩個月又出了新問題。天氣熱了,客戶不能整拿,三斤五斤的,沒有辦法,這個時候也不能不做,客戶有需求,我們就硬著頭皮,也得往回運,做水果最怕的就是有存貨,處理不好就完蛋,這個時候我也有了存貨,一有存貨,我就頭疼,一有存貨,利潤就直線降低,利潤就小了,或者沒了,

              于是我又推出了新的業務——戶外自助燒烤。做烤羊腿,烤羊排是我的特色,我就迫切的想向客戶展示我的水果。然后讓客戶怎么去分辨什么是好的榴蓮,什么是好的車厘子,什么是好的百香果等,就是教客戶如何去分辨,和做羊肉時是一個套路。

              我們戶外燒烤活動當時做得非常成功,我們是收費的,大人80元,小孩50元,我們可以去沙灘燒烤,或者其他什么地方,只要客戶有指定地方,我們就去做,我們收費,但是只管吃的,有烤羊肉,羊腿,羊排,進口水果等。我們代運的水果,客戶散單之后剩下的水果,我們就在戶外燒烤進行消化。

               

              這次我最受益的就是這個戶外活動,為什么這么說呢?

              每一場戶外活動,我都把它看做成是一場產品推銷會?蛻魜砹酥髸苯訂,這個時候,你就會分辨出哪些是你的群體,哪些不是你的群體。而且他們大部分人,聚會的人都是一類人,每一次都至少能抓到三到五個客戶,這樣的你的種子流客戶成幾何式往上發展,他們都會需要你的羊肉啊,水果啊,慢慢的他們就給帶上來了。

               

              蔬菜配送公司


              這時候他們就開始不斷介紹他們的朋友來,而且他們介紹的朋友層次穩定,一來,就是100%消費者,并且都不作問價,很簡單,就是直接購買。

              因為這個水果,生鮮和戶外很好的結合,才挽救了我們的公司的整體局面,否則我這個公司在16年都不負存在了,因為當時這個公司已經遇到了嚴重的危機,經常關注我說說,歷程的朋友都知道,當時已經做不下去了。胡老師前幾天跟我說讓我講一堂分享課的時候,我就把我從第一天創業開始掉我創業歷程,當時很多都是意想不到的,但是我沒有看完,因為下午客戶太多,只看到第500多天。

               

              做到今天,都是實事發展的需要,戰略定位呢,可能要做蔬菜啊,要做水果啊運到家庭中,至于怎么做,的確是一個漫長的過程,不是一個非常容易的事情。由于我一直做的都是非常好的水果,人家都是拉生的,五六成熟的水果,我不做,我就做成熟的,比如芒果明天熟,那我就等到明天再拉走。

              一直在這種品質好的產品,客戶就對你的信任度就越來越高,這個時候客戶就有需求了,比如他會問你,有沒有牛肉啊,有沒有其他什么東西啊,出于對朋友的幫助,其實我們做這個,客戶的需求,是我們這些生鮮經營者應該做的事情。當時我的羊肉已經做到了一個高度,于是今年我就增加了牛肉的品類,牛排啊什么的,到目前這個銷售的速度,和客戶的滿足度來講,做得還是不錯的,還可以。

               

              蔬菜配送公司


              最早我在做羊肉的時候,我們是這樣計算的,一個家庭吧不用消費太多,一個家庭一年1500塊錢就行,一個小區有3000戶吧,不用都來消費,有一半吧,一個家庭1000塊錢吧,一年1500個家庭*1000元消費就是150萬,可能這一年,這一個地方的銷售收入就有150萬。

              但是我做羊肉呢真都沒有實現這個數值,實現不了,普遍的家庭達不到,只有個別大的家庭能達到。但是我們做水果的時候,整個局面就發生的改變?蛻魧λ枨蠛秃闷焚|牛排,牛肉等的需求是大得驚人。

              我們在16年底的時候,我們的車對著班的跑,都來不及,比如濰坊的蘿卜,我們一車拉三四百箱,一會兒的功夫就沒了。這時候出現個什么問題,客戶追著要,我們得趕緊想辦法給弄,客戶都等著吃,我們就加班運,當然我們這一趟的費用還是比市場要便宜一些。

              在年底的消費,我算了一下,就年底一個家庭的消費,我們特色、剛需的產品面對上檔次家庭的消費,一個家庭都不會低于5000塊錢,比如一箱車厘子就是600元,一次三箱兩箱都很正常,庫爾勒的香梨我們都記不住拉了多少回來,客戶拿回家都挨片分。

              客戶認準了你的品牌了,同樣的價格他去你這買,都不會去別人家買,在哪買都是買。

              其實在16年做戶外燒烤帶動水果銷售,我已經潛移默化的把我定位是服務行業,不是生鮮行業。客戶憑什么來你家買東西,就是出于對你的信任在,在你這買的東西就是最好的,貨真價實的,明碼標價的東西,一毛錢都收,每個客戶來,都會主動給你,我們最初培養的就是這樣,比如48.1元,客戶就會主動給你轉48.1元。走到現在為止,近期也是在解決另外一個問題,同城配送能當天3-4小時能送到客戶家中。我們這邊同城干一家倒一家,但是最近我又談了一個快遞,希望他能給我解決這個總是,因為客戶通過微信傳播,有的在東城,有的在西城,來一次都不容易,所以,我希望解決這個配送問題。

               

              我想說的大概就是這些了,希望我們大家能共同交流相互學習。講的比較籠統,還希望大家海涵。

               

              互聯網+生鮮,真是萬里長征呀!

               


              作者:胡浪球,《農產品營銷實戰第一書》及《特色農產品產業經營-理論、方法和案例》作者。3歲種菜,13歲獨自趕集賣自家雞下的蛋(蛋碎了被媽媽痛打一頓),23歲在長沙稀土所偷農民菜捉麻拐挖泥鰍做飯,33歲在北大3教跟哲學系教授學扯蛋,43歲時在和君咨詢集團研究農產品營銷已經3x2年了。私下扯蛋,請加我個人微信:393680。



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